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  • brivassiedel

Réussir ses négociations en contexte multiculturel

Dernière mise à jour : 9 mars 2022

La négociation internationale fait partie des actes professionnels quotidiens du manager international. Négocier permet de mieux gérer les situations quotidiennes avec ses collaborateurs internationaux, mais aussi de gagner de nouveaux marchés internationaux. Les témoignages d’expériences terrain de mes clients ont montré combien la communication entre deux cultures peut être subtile, l’importance d’identifier les malentendus possibles et de prendre conscience des conséquences des potentiels faux pas sur le processus de négociation.


Quelles attitudes adopter pour réussir ses négociations avec des interlocuteurs étrangers ?


Prendre conscience de son propre profil culturel

« Connais-toi toi-même » Selon Socrate se connaître est prendre conscience de soi et par conséquence de son ignorance. Avant d’aborder une négociation avec un interlocuteur étranger, il est nécessaire de bien connaître son profil de négociateur, mais aussi sa propre culture des affaires. Quelle est votre vérité ? Votre vision du monde ? Qu’est-ce que vous considérez comme approprié ou inapproprié socialement ? Professionnellement ? Comment montrez-vous du respect à votre interlocuteur ? Qu’attendez-vous de l’autre pour lui faire confiance ? Quelle est votre approche de la gestion du temps ? Comment prenez-vous vos décisions ? Selon les situations, adoptez-vous un comportement « typiquement » français ou non ?

Comment découvrir son profil culturel ? Une première possibilité consiste à répondre à un questionnaire en ligne pour découvrir les grandes lignes de son profil culturel. Il existe actuellement une quarantaine d’outils de profil culturel sur le web. Une option plus approfondie est de suivre une formation avec un expert interculturel pour identifier ses propres spécificités en matière de culture professionnelle et obtenir des réponses personnalisées.

Quelles que soient les approches, elles utilisent un certain nombre de dimensions culturelles (relation au temps, type de communication…) qui permettent de positionner les cultures entre elles. Ces dimensions sont le résultat d’études menées par des anthropologues, sociologues et psychologues. (Geert Hofstede, E T Hall …).


Se renseigner sur l’autre culture

Une fois son profil culturel établi, il est conseillé de se mesurer par rapport à l’autre culture en jeu dans la négociation. Sur chacune des dimensions culturelles l’écart est-il important ou pas ? Quels sont les points de tension possibles ? Comment les gérer ? Cette analyse culturelle complète la prise de renseignements classique sur son interlocuteur : parcours professionnel, rôle dans l’entreprise, niveau d’influence, pouvoir décisionnel, intentions et potentiels intérêts cachés, pressions éventuelles (temps et finances), tactiques de négociations utilisées dans le passé…Comme souligné dans la table ronde, il est utile de connaître le niveau de connaissances culturelles de son interlocuteur et sa capacité d’adaptation dans un autre culture d’affaires.


Observer, écouter

Nous communiquons toujours, même sans rien dire. Les mots ne représentent que 7% du message. Le non verbal représente donc 93% avec 38% pour le ton de la voix et 55% pour le langage du corps.

Les anecdotes de la table ronde ont bien illustré les différences dans la signification du comportement non verbal et des risques associés en cas malentendu. Un exemple de différence culturelle non verbale est la proxémie ou distance physique entre deux personnes dans une interaction. Ce concept majeur a été développé par Edward T Hall, anthropologue américain. Hall a remarqué que les distances varient selon les cultures. Ainsi dans les pays latins, les distances entre les corps sont relativement réduites. À l’inverse dans les pays nordiques ou au Japon, les contacts physiques sont plus rares et les distances plus importantes.


Respecter l’autre culture

Selon Heidegger, philosophe allemand, ce qui est le plus difficile à percevoir c’est la paire de lunettes que nous portons. Nous décodons et décryptons les situations à travers notre propre filtre culturel. Respecter l’autre culture implique de sortir d’une vision ethnocentrique où l’on considère inconsciemment que sa propre culture est plus complexe que l’autre pour adopter une approche où la vérité devient plus relative (vision ethno relative).


Dépasser les stéréotypes

Nous avons tous des stéréotypes et il est conseillé de ne pas les sous-estimer. En effet, les études ont démontré que le cerveau humain privilégie les informations simples et rapides pour la prise de décision dans une situation de stress comme le sont souvent les négociations à fort enjeu. De plus, les stéréotypes sont partagés. Une anecdote citée à la table ronde a permis d’illustrer un stéréotype bien connu sur les Français : arrogants, donneurs de leçons et toujours en grève.

Comment dépasser les stéréotypes ? On ne peut changer les personnes, mais le regard que nous portons sur elles. Une piste consiste à utiliser les techniques de gestion du stress pour faciliter la prise de recul et percevoir la situation sous un autre angle. L’objectif est d’éviter les jugements hâtifs porteurs de malentendus et d’incompréhension.


« There is no substitute for the hard work of preparation » Winston Churchill

Dans un contexte monoculturel, la préparation d’une négociation est essentielle. Dans une situation multiculturelle, le contexte est encore bien plus complexe en raison des potentielles divergences en matière de communication. Il est donc impératif de préparer sa négociation encore plus.

Préparer, préparer, préparer.


Vous voulez gagner du temps, mieux comprendre vos interlocuteurs étrangers et réussir vos négociations ?



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